杏彩体育官网下载地址火热的仓储会员店背后：追求更高坪效是终极真理

　　将零售的新“风口”吹向仓储会员店的，是同样来自美国的Costco，2019年10月在上海开业即火爆，之后马不停蹄宣布落子苏州、杭州、深圳、广州、南京、青岛等城市。

　　在过去一年中，各路玩家密集性入局仓储会员店赛道。这其中，有永辉、华联、等“超市老兵”，有新零售开拓者盒马鲜生，也有新面孔Fudi。而“老玩家”山姆会员店、麦德龙也肉眼可见的换挡提速。

　　值得复刻的商业模式，必是经过了时间的检验。在太平洋彼岸美国，仓储会员店经历了近七十年的发展，以实力证明其在零售业态的地位。在全球实体零售企业都面临电商的冲击下，老牌百货希尔斯Sears在2006-2016年期间市值缩水96%并宣布破产；百货巨头J.C.Penneys的市值缩减96%。而仓储会员店的老大Costco却屹立不倒，稳健成长。

　　优秀且稳定的仓储会员店到底是一种什么模式？换句话说，“盒马们”想学的究竟是什么？从个性中探索共性，从行业第一名身上学习商业模式。此篇，将通过对Costco企业分析，以探索线下零售对“高坪效”的“毕生追求”。

　　二战后，美国城镇化率提高、中产阶级群体扩大、城市外围商业圈发展催生了仓储会员店业态。自该业态在美国兴起后，行业迅速增长、竞争激烈，最终形成了以Costco、山姆、BJ’s为主的三寡头格局。

　　“仓储”主要体现在仓储式卖场设计，即销售与仓储一体。以Costco为例，30%的货物由厂商直送门店，其他70%货物送至中心仓库，以栈板运输的方式进入卖场并不拆包装直接上架，节省仓储面积的同时也减少了人力成本。数据显示，Costco每平方千米用工12-14人，低于沃尔玛20-24人的水平。

　　以Costco、山姆、BJ’s为代表的仓储会员店一般采用第一种，消费者只有缴纳会员费后才有资格入场购物，较高的会员费有利于过滤偶发性消费，保持了客群的稳定。而目前本土线下零售企业及各大电商平台会员则多用双轨会员制：消费者缴纳会员费后可享受特定权益，但不缴纳会员费同样可以入场购物。此种会员制下的用户黏性明显低于单轨制，但要显著强于免费会员制。

　　区别于传统零售核心在于赚取商品差价，扮演了消费者交易对手的角色，仓储会员店将自己定位为用户的“受托人”，以客户为中心，为会员用户精心挑选性价比最高的商品。

　　梳理了仓储会员店商业逻辑之后，不难发现，其盈利模式的核心在于通过低价优质的商品引流，会员费则是利润的主要来源。

　　相比传统零售，Costco的会员费收入占比为2.20%，但却贡献了超过70.35%的营业利润。

　　而这一商业模式反映在财务指标上，则表现为极低毛利率、低运营成本与极高周转，并带来更优的ROE与现金流。

　　极低毛利率：销售毛利率为13.09%，远低于行业内的一般超市企业，叠加更低的销售成本和更低的加价倍率，匹配低毛利率最大化“Consumer surplus”（消费者剩余）的企业战略；

　　低费用率：经营费用率较同行低8-12个百分点，由此带来的净利率约2%-3%，处于行业中高水平；

　　高周转率：存货周转率达到12.26次，远高于行业的4-9次，通常在向供应商付款前即可完成商品销售和现金回流，带来更快的现金周转和资产运营效率。ROE则达到了23.87%，优于同业表现。

　　在盈利模式和财务指标上，与传统超市业态形成了差异，但是会员门槛高、选址偏远，仓储会员店何以实现优秀的经营效率？

　　不可否认的是，仓储会员店确实做到了高周转、低成本，并以此达到了优秀的经营效率，最直接反映在衡量线下商业经营效率最好标准——“坪效”上 。

　　具体到数据上，Costco在2018财年的坪效就达到了每平方英尺1300美金，约为Kroger的两倍，沃尔玛的四倍。作为印证，沃尔玛旗下的山姆会员店坪效同样也高于其体系内的大卖场，另外一家仓储会员店BJ’s的坪效亦比沃尔玛高，可以说，仓储会员店的坪效普遍优于大卖场。

　　定位，精简SKU仓储会员店一般定位为中高消费客群，并更侧重于家庭消费。Costco目标客群为美国年收入8-10万美元、TOP30%的家庭，而中产阶级家庭对全品类、高品质、性价比有着强烈的需求。因此，Costco在品牌的挑选上设置了专门的选品团队，其买手时薪高达13.38美元，居各类职工的首位，高额薪资激励买手团队精心挑选品牌。

　　同时，其商品包装也以大包、纸箱等大包装为主，在引导消费者批量选购的同时，也降低了拆分过程中的成本损耗。

　　除了性价比高、量大，在Costco购物选品还有一感觉：爆款突出、不犹豫，这一购物体验得益于Costco十分精简的SKU。Costco平均拥有3700个活跃SKU，每个品类的商品只聚焦最畅销的型号、尺寸和颜色，也就意味着在消费者购物前，Costco已经进行了一轮严格的产品筛选。

　　在整体产品组合上，Costco的选品策略基本呈现以3/4的必需品带动1/4的可选品的销售格局。必需品类作为整个卖场的主要构成，起到吸引消费客流和增加销售的作用，而可选品类则作为附加销售品类，鼓励到店的消费者一同购买，提升客单值，两个大类之间各司其职。

　　而爆款突出的Costco更是不用太多营销就可远近闻名了。其标志性的热狗+汽水组合仅售1.5美元，烤鸡仅售4.99美元，且售价维持数十年不变，作为福利性商品吸引大量消费者。在各类流量平台搜索“Costco必买品”“Costco什么值得购买”时，一定能看到这只烤鸡的身影。

　　精简的SKU策略既可以增加消费者剩。